Um comportamento impensado, uma palavra mal colocada, entre outros detalhes, podem matar a possibilidade de uma venda bem sucedida de um produto ou serviço.
Mais do que nunca o vendedor deve deixar de ser apenas um apresentador de informações e se transformar em um gestor de relacionamentos. E para assumir a postura de um vendedor moderno, conheça alguns erros mortais que não podem ser cometidos durante o atendimento ao cliente.
Vendedor não é um vidente - nem tente ser.
Não existe uma situação tão chata quanto aquela em que o vendedor tenta adivinhar o que o cliente está pensando. Na maioria das vezes, o vendedor não sabe o que o comprador está verdadeiramente desejando e corre o risco de gerar uma frustração e a quebra de confiança nessa relação de compra e venda.
Não saber escutar - use suas orelhas.
Deixe o seu cliente a falar. Com essa atitude as chances da sua venda ser bem sucedida são bem maiores, pois você terá as melhores condições de oferecer para o seu cliente aquilo que ele realmente procura.
Falar demais - fale na hora certa.
Na mesma perspectiva do não saber ouvir, outro erro mortal que o vendedor comete é falar demais. O vendedor que não sabe escutar tenta adivinhar o pensamento do cliente e por fim acaba falando demasiadamente e as chances de agradar o cliente e concretizar a venda são minimizadas.
Vendedor que tem superego - não exagere.
Este é o caso do vendedor que quer aparecer mais na venda do que o cliente, que fica falando de si, das próprias conquistas e esquece o principal: o desejo do cliente.
O protagonista de uma venda deve ser o cliente. Ao vendedor cabe o papel de cuidar dos bastidores para que o final desse enredo seja relacionamento criado, venda bem sucedida e cliente satisfeito.
Vendedor que mostra somente aquilo que ele mesmo compraria - cuidado.
O vendedor deve evitar pensar apenas em si e acabar oferecendo aquilo que ele acredita ser o melhor para o cliente, baseado em seus próprios gostos e não nos sinais demonstrados pelo comprador ao longo do atendimento.
Falta de preparo - prepare-se.
Este erro é muito comum e extremamente frustrante para o cliente. O comprador, na maioria das vezes, procura pelo vendedor porque precisa de informações detalhadas que potencializem o seu desejo de compra e não ter as dúvidas sanadas é um dos grandes motivos para a não concretização da venda. Conheça bem o que você está vendendo.
Vender características ao invés de benefícios.
É fundamental estar preparado e conhecer profundamente o produto ou serviço que está em negociação, pois o cliente está interessado nos benefícios que determinada venda proporcionará a ele.
O vendedor tem que ter o domínio desse processo de vendas, sabendo envolver o cliente ao responder a todas as dúvidas, objeções e não fugindo dos pontos críticos.
Pensar que está fazendo um favor para o cliente.
O vendedor deve ter em mente que a venda envolve um relacionamento mútuo, tanto cliente quanto vendedor visam estabelecer uma relação de troca, portanto não há nenhuma relação de favor.
Reduzir o desejo de compra do cliente a um simples produto.
O cliente está em busca de algo que vai além de uma transação financeira e o vendedor precisa ter a sensibilidade para perceber esse envolvimento, pois há diversos tipos de motivações para essa compra.
Evite até mesmo utilizar a palavra produto, pois um sonho não é um produto, a realização pessoal ou profissional não é um produto e o vendedor nesse momento deve buscar o equilíbrio, a paciência, a humildade e a sabedoria para lidar com as diferentes demandas dos clientes.
O profissional que está como vendedor por acaso.
Esta situação é muito comum em que o profissional está como vendedor apenas porque foi uma oportunidade que o mercado lhe ofereceu no momento, mas não gosta de ser vendedor.
Sendo assim, não há um engajamento, um envolvimento com o processo de venda, não há o entendimento sobre a importância do relacionamento com os clientes.
Vendedor, coloque-se no lugar de cliente e analise com cuidado esses erros que são mortais para qualquer venda, independente da sua área de atuação. Você, no papel de cliente, se sentiria confortável nessas situações e, principalmente, compraria o produto ou serviço dos vendedores que praticam esses erros?
0 comentários:
Postar um comentário